Andere für sich und seine Ziele zu gewinnen ist eine grosse Kunst. Aber auch die Fähigkeit gegen den Strom zu schwimmen, ist nicht ohne. Beides wichtige Aspekte, um Mitarbeitende zu führen, das eigene Team zu verteidigen, Stakeholder zu managen, Ziele zu verfolgen und Resultate zu erzielen.
Kurz gesagt: Ohne Überzeugungskraft und Durchsetzungsstärke ist es unmöglich zu führen.
Gerade in grossen Organisationen verbringen Führungskräfte viel Zeit, andere von ihren Ideen und Vorhaben zu überzeugen (oder manchmal auch zu überreden), um sie für die Mitarbeit zu gewinnen. Dabei braucht es gute Argumente und persönliche Überzeugungskraft. Manchmal ist es auch nötig, unpopuläre Entscheidungen gegen Widerstände von einzelnen Teammitgliedern oder anderen Abteilungen durchzusetzen. Ohne Entschlossenheit und Mut kommt man hier nicht weiter. Wenn eine Führungskraft in diesen schwierigen Situationen immer wieder einknickt, verliert sie die Achtung ihrer Mitarbeitenden, Kollegen und eigenen Vorgesetzten.
Es gibt verschiedene Wege, um Durchsetzungsstärke und Überzeugungskraft zu entwickeln und zu zeigen.
1. Selbstvertrauen Eine Führungskraft sollte sich selbst und die eigene Entscheidungsfähigkeit gut kennen. Daraus kann sie den Mut entwickeln, entschlossen aufzutreten und die eigenen Interessen zu verteidigen.
2. Ziele und Erwartungen Ziele und Erwartungen sollten klar definiert sein, bevor sie nach aussen hin kommuniziert werden. Fehlende Klarheit schwächt die Überzeugungskraft.
3. Kommunikation Eine klare Kommunikation (Kommunikations-, Rhetorik- und Verhandlungstrainings leisten hier eine gute Hilfe) ist entscheidend, um andere Menschen zu überzeugen. Genau aufzuzeigen, was, wie und bis wann erreicht werden soll, hilft den anderen, sich zu orientieren. Das dient der Motivation, vermeidet Missverständnisse und zeigt eventuelle Widerstände.
4. Körpersprache
Rund 60 % unserer Wirkung kommt aus der Körpersprache, wenn wir die Tonspur noch dazu nehmen, sind wir bei über 90%. Ob wir authentisch und damit glaubwürdig rüberkommen, hängt also massgeblich von unserer non-verbalen Kommunikation ab. Menschen haben intuitiv ein gutes Gespür für Authentizität. Wenn Körpersprache und Inhalt nicht deckungsgleich sind, lassen sich Menschen nur schwer überzeugen.
5. Aktives Zuhören Ein klar unterschätzte Kompetenz ist das aktive Zuhören. Viele Führungskräfte hören sich selbst gerne reden (schmeichelt dem Ego). Dabei wäre aufmerksames Zuhören viel zielführender, weil das Gegenüber die besten Argumente für die Überzeugungsarbeit meistens gleich selbst liefert.
6. Positivität und Lösungsorientierung Eine positive und lösungsorientierte Einstellung hilft dabei, Widerstand beim Gegenüber als Herausforderungen zu sehen und Lösungen zu finden, anstatt sie als unüberwindbar zu betrachten. Eine solche Haltung inspiriert Menschen und motiviert sie, zusammen zu arbeiten, um Ziele gemeinsam zu erreichen.
Idealerweise verfügt eine Führungskraft über die richtige Balance zwischen Durchsetzungsstärke und Überzeugungskraft. In welchen Situationen genügt Überzeugungsarbeit? Wo braucht es Durchsetzungsstärke?
Eine übermäßige Durchsetzungsstärke kann leicht zu Konflikten und Missverständnissen führen. Zu wenig Überzeugungskraft lädt andere geradezu ein, einem auf der Nase herumzutanzen. In beiden Fällen ist die Zielerreichung gefährdet. Eine gute Führungskraft sollte in der Lage sein, ihre Durchsetzungsstärke und Überzeugungskraft situativ einsetzen und sie in ihrer Kraft passend zu dosieren.
Die Entwicklung dieser Kompetenzen ist ein längerer Prozess. Es erfordert ständige Selbstreflexion, um Klarheit zu entwickeln und den Mut, diese nach aussen zu tragen.
Es lohnt sich, proaktiv nach Gelegenheiten zu suchen, die eigene Überzeugungsfähigkeit und Durchsetzungsstärke in realen Situationen anzuwenden und sich Feedback von anderen einholen. So kann man in kleinen Schritten experimentieren und diese Kompetenzen nach und nach entwickeln.
Herzlich
Claudia Buzzelli
